多年合作伙伴为何结怨？

又是谁七天化解十年积怨？

广州国际商贸商事调解中心调解员

妙手慧心解纠纷

高效调解一桩合同纠纷案

货款纠纷近十年，双方积怨已久

原告金某与被告A公司是多年的合作关系，A公司将工程类货物供给金某，金某再出售给客户，双方没有签订合同。几年下来，共发生几十次的供货记录，部分有单据佐证。

随着合作加深，双方矛盾日益凸显：A公司认为，金某消极催款，导致部分货款在质保期届满后迟迟未能追回；金某则控诉，A公司拖欠货款，有十万余元被拖欠近十年。金某将A公司告上法庭，请求法院依法判决A公司支付合作款及承担违约责任。

法院一审判决，被告A公司支付原告金某十万元。被告不服，提起上诉，要求驳回全部诉讼请求。二审开庭后，经办法官认为本案争议点不大，有较大的调解空间，可以尝试先做调解。

2021年4月1日，广州市中级人民法院通过广州法院在线纠纷多元化解平台向广州国际商贸商事调解中心委托该案。

逐步“破冰”， 化解僵局

接到委托后，调解员初步分析案情后，先与双方当事人单独沟通，建立彼此间的信任。在这过程中，调解员抓住了两方症结：金某的症结是“不信任”，觉得A公司一直恶意拖款，因此态度非常强硬，不愿做任何妥协。A公司的症结是“涉案金额高”，且认为金某消极催款，导致公司多笔质保金迟未收回，应予以抵扣金某起诉的金额。

找到双方痛点后，调解员开始规划每一步的调解策略。

第一步，针对性地介绍调解的好处。对A公司来说，因未提起反诉，追回质保金的诉求无法在本案中解决。但如果采用调解，A公司就可以将与诉讼标的关联的事项一并解决，省了之后再有相关争议。对于金某来说，相比诉讼，调解结案快捷、具有执行力，并且诉讼费减半，“性价比”更高。

第二步，给双方提出一个调解金额（约为起诉金额8折），就该金额的合理性、可行性来回沟通。调解中，再慢慢将双方期望的金额差距缩小。直到双方能接受的期望金额最相近时，调解员约双方线上见面，初步增加彼此的信任感和对调解的信心。

两轮沟通之后，双方对解纷方式和金额的争议逐渐变小。第三步，调解员“乘胜追击”，就如何履行、履行时间等细节问题展开讨论。

然而，因为双方纠纷将近10年，金某担心即便债权“打折”，A公司亦无法按约履行。此时，A公司提出因资金周转，要月底再支付，这使得金某忧虑更深，调解一度陷入僵局。

考虑到金某的顾虑，调解员提出以“履行”作为“签约”前提的方案，在A公司4月底支付款项时，双方再签订调解协议，这样金某便无后顾之忧。

由于本案审限时间比较紧，若到月底发现调解不成功，案件就会超期。再三思索下，调解员采用了法官“先签订调解协议并约定逾期履行违约金”的建议，沟通双方先签订调解协议，约定履行时间在4月底，A公司逾期履行承担20%违约金。最终，双方同意调解，并签订了调解协议。

2021年4月底，A公司履约完毕，完满结案。本次调解，不单化解了困扰双方当事人十年之久的烦恼，也促成双方“破冰”，起到了以和为贵，和谐共赢的良好效果。

尊重当事人利益，找到突破点

据悉，该案是广州国际商贸商事调解中心与广州中院签订《关于共同建立广州市民商事纠纷诉调对接工作机制的合作协议》以来，接受广州中院委托的诉中案件中首例调解成功的商事纠纷。从接到案件到调解成功，调解员仅用了7天就化解了这宗长达十年的纠纷。结案后，双方当事人都对调解表达了高度认可。

“调解要在交谈中探索双方底线，在底线的基础上尝试找平衡点，若一时不能找到让双方满意的方案，可以先放一放，等双方冷静下来再做尝试”，调解员介绍，“听懂并尊重当事人的利益，才能找到撬动点”。

调解前，双方当事人往往站在自身利益着想，不愿让步，容易陷入僵局，而调解员更清楚诉讼、执行对彼此的伤害，因此可以从法律层面主动出击，帮助双方分析利弊，促双方达成一致意见。事实上，很多类似的民事纠纷，案件事实和法律关系简单，采取调解来处理，能事半功倍。

此外，对于调解员来说，调解和日常办案不同，在关注案件事实和法律关系外，更需要关注双方当事人的利益诉求和情绪排解。“每个人有不同性格，沟通时需要注意不同的沟通技巧，分析调解对象的心理状态，如果案件中出现负面情绪多、内心积怨深的当事人，那么解决其心结就是解决案件的关键”，调解员补充介绍，“还要及时与法院法官沟通，以便使调解协议内容、调解方案得到法官的确定。”